Die Hausbank -D-

Zwanzig Tipps für ein erfolgreiches Bankgespräch

Es gibt wohl kaum einen Existenzgründer, der nicht auf eine Bank angewiesen ist. Sei es nun, um die Finanzierung durch einen Bankkredit zu sichern oder öffentliche Fördermittel zu beantragen. Um die Bank kommen Sie nicht herum. Das Gespräch mit Ihrer Bank ist für Sie eine erste Bewährungsprobe als Unternehmer. Gut beraten ist also derjenige, der bereits im Vorfeld weiß, wie man mit Banken umgehen muss, um sein Ziel zu erreichen.

Im Folgenden einige Tipps zur besseren Vorbereitung auf Ihr Bankgespräch.

1. Tipp: Das Bankgespräch gut vorbereiten

Gehen Sie nicht unvorbereitet zur Bank. Je besser Sie gerüstet sind, desto größer Ihre Chancen. Zur guten Vorbereitung gehört ein ausgereiftes Konzept. Stellen Sie sicher, dass Sie die folgenden Fragen Ihres Gegenübers beantworten können.

▪ Wie viel Kredit benötigen Sie?

▪ Wie hoch ist der Eigenkapitalanteil bei dieser Finanzierung?

▪ Wie sicher ist Ihre Planung bezüglich der Kredithöhe?

▪ Welche Rentabilitätsentwicklung erwarten Sie?

▪ Wie beurteilen Sie Ihre Konkurrenzsituation?

▪ Welche Umsatzchancen sehen Sie für Ihr Unternehmen?

▪ Wer sind hauptsächlich Ihre Kunden?

▪ Welches Betriebsergebnis erwarten Sie für das erste Geschäftsjahr?

▪ Was machen Sie, wenn Ihr Vorhaben nicht planmäßig verläuft?

▪ Gibt es saisonbedingte Schwankungen im Umsatz?

▪ Führen Sie regelmäßige Marktbeobachtungen durch?

▪ Wie sehen Sie die Entwicklung der nächsten Jahre, welche 
   Investitionen sind zukünftig geplant?

▪ Wie hoch ist Ihr geplanter Unternehmerlohn?

▪ Wie setzen sich Ihre Markterschließungskosten zusammen?

2. Tipp: Rechtzeitig Termin reservieren

Lassen Sie sich einen Termin beim zuständigen Firmenkundenbetreuer geben. Legen Sie den Termin zeitlich nicht in die Feierabendphase Ihres Gesprächspartners, denn darunter leidet oftmals die Ausführlichkeit des Gesprächs. Nehmen Sie sich auf jeden Fall selbst genügend Zeit für Ihr Bankgespräch. Mit einer Stunde und mehr sollten Sie rechnen.

3. Tipp: Unterlagen vorab einreichen

Sobald Sie einen Termin mit dem zuständigen Firmenkundenbetreuer gemacht haben, sollten Sie ihm vorab Ihren Businessplan zur Verfügung stellen. Der Banker kann sich diese Unterlagen dann schon vor dem Bankgespräch in Ruhe ansehen und sich ebenfalls auf das Gespräch mit Ihnen vorbereiten.

4. Tipp: Mit entscheidenden Leuten reden

Reden Sie möglichst mit Leuten, die Entscheidungsbefugnisse haben. Hierzu gehören Zweigstellenleiter, Filialdirektoren oder die Leiter der Firmenkundenabteilungen.

5. Tipp: Kreditverhandlungen nicht unter Zeitdruck führen

Führen Sie frühzeitig Ihre Bankgespräche. Setzen Sie sich nicht selbst unter Zeitdruck, indem Sie sich zu spät um Ihre Finanzierung kümmern, denn Sie sind in der Regel am kürzeren Ende des Hebels und können mögliche Alternativen, die Ihnen – mit entsprechender Zeit – offenstehen würden, nicht mehr nutzen.

6. Tipp: Finanzierungsvorhaben exakt erläutern

Erläutern Sie Ihrer Bank genau, was und warum Sie etwas vorhaben. Banker sind Fachleute in Sachen Finanzierung und verstehen im Zweifel wenig von Ihrer Branche. Machen Sie also deutlich, warum Sie gerade dieses und jenes benötigen, und zeigen Sie die dadurch eintretenden Vorteile auf. Beweisen Sie, dass sich die Sache rechnet.

7. Tipp: Managementqualität in den Vordergrund rücken

Machen Sie deutlich, dass bei Ihnen die branchenspezifische Seite gleichrangig mit der kaufmännischen ist. Demonstrieren Sie Kompetenz auf allen Ebenen.

8. Tipp: Notieren Sie sich Wichtiges

Machen Sie sich über wichtige Gesprächspunkte Notizen. Fertigen Sie eine Aktennotiz an; denn dann können Sie auch noch zu einem späteren Zeitpunkt nachkontrollieren, ob alle Punkte – so wie besprochen – in den Kreditvertrag aufgenommen wurden.

9. Tipp: Berater mitnehmen

Führen Sie Ihre Kreditverhandlungen möglichst nicht allein. Nehmen Sie Ihren Unternehmensberater oder Steuerberater mit zum Bankgespräch.

Doch reden müssen Sie! Sie sollten selbst Ihr Konzept – auch wenn das Konzept von Ihrem Berater erstellt wurde – erläutern bzw. präsentieren.

10. Tipp: Rollenverteilung klären

Wenn Sie Ihren Partner oder Berater mit zum Bankgespräch nehmen, sollten Sie vorher die Rollenverteilung klären. Da nach wie vor viele Berater nur Männer als ernsthafte Gesprächspartner ansehen, müssen gerade Gründerinnen dem Banker klar zu verstehen geben, dass sie die Hauptpersonen sind. Sie müssen das Gespräch führen.

11. Tipp: Sicher auftreten

Sie sollten sich im Bankgespräch nicht als unsicherer Bittsteller sehen, sondern das Kreditgespräch als Verhandlungs- und Verkaufsgespräch auffassen.

Sie sollten im Bankgespräch immer selbstsicher und beharrlich auftreten. Wenn Sie im Bankgespräch nicht zeigen, dass Sie hundertprozentig hinter der geplanten Selbständigkeit stehen, werden Sie die Bank nicht überzeugen.

12. Tipp: Alle Informationen geben und Fragen beantworten

Je mehr Informationen Sie Ihren Banker geben, desto besser sind Ihre Chancen. Denn nur so schaffen Sie das nötige Vertrauen. Je umfangreicher und eindeutiger Sie Fragen beantworten können, desto besser. Sie sollten Ihren Banker aber auch klarmachen, dass Sie ihn auch zukünftig gut informieren werden und an einer vertrauensvollen Zusammenarbeit interessiert sind.

13. Tipp: Stellen Sie zuerst Ihr Konzept vor und sprechen Sie erst später über Konditionen

Verhandeln Sie nicht zuerst über Konditionen, sondern präsentieren Sie zunächst Ihr Konzept. Erst wenn hier alle Dinge klar sind, sprechen Sie über Zinsen, Margen, Sicherheiten u.v.m... Fragen Sie auch nach Nebenkosten und indirekte Kosten. Fragen Sie nach der Effektivverzinsung und lassen Sie sich erläutern, welche Positionen in die Berechnung Eingang gefunden haben.

14. Tipp: Probleme und Lösungen bedenken

Schon vor dem Bankgespräch sollten Sie klarmachen, welche Probleme die Bank sehen könnte. Wenn Sie im Bankgespräch dann auf diese Probleme angesprochen werden, sollten Sie Ihrem Banker schon Lösungsansätze aufzeigen. Damit beweisen Sie Kompetenz.

15. Tipp: Öffentliche Fördermittel verlangen

Sie können Ihre Anträge für öffentliche Fördermittel nicht selbst stellen. Sie benötigen hierfür eine Hausbank. Rät Ihre Bank von diesen Mitteln ab, sollten Sie trotzdem hartnäckig darauf bestehen. 

Ferner sollten Sie sich im Vorfeld ausführlich über diese Mittel informieren. Dann kann Ihnen auch niemand weismachen, dass keine Fördermittel für Ihr Vorhaben vorhanden sind.

16. Tipp: Fragen Sie nach günstigen Finanzierungsalternativen

Erkundigen Sie sich während des Kreditgesprächs auch danach, ob Ihnen die Bank keine günstigeren Finanzierungsalternativen anbieten kann. Eine Frage, die Sie keineswegs vergessen sollten.

17. Tipp: Akzeptieren Sie nicht alle Sicherheitsanforderungen

Bringen Sie für die berechtigten Sicherheitswünsche der Bank Verständnis auf. Verweigern Sie aber auch da Sicherheiten, wo sie offensichtlich übertrieben erscheinen und zu einer Übersicherung führen.

18. Tipp: Lassen Sie sich ein schriftliches Kreditangebot geben

Bitten Sie die Bank am Schluss des Gespräches um ein schriftliches Kreditangebot.

19. Tipp: Fristen einhalten

Wer Fördermittel nutzen will, muss unbedingt die Fristen einhalten. Die Anträge sind vor der Investition zu stellen! Zwischen Antrag und Auszahlung der Mittel können mehrere Wochen vergehen. Kalkulieren Sie die Bearbeitungszeit bei der Hausbank ein. Größere und riskantere Vorhaben werden im internen Kreditausschuss der Bank diskutiert. Dieser braucht gute Argumente und Unterlagen.

20. Tipp: Konzept überprüfen

Im Fall einer Ablehnung, fragen Sie unbedingt nach den Gründen. Nutzen Sie diese, um Ihr Konzept zu überprüfen, und arbeiten Sie die Argumente dort ein. Gibt die Bank mangelnde Sicherheiten als Ablehnungsgrund an, erkundigen Sie sich nach den Besicherungshilfen der Bürgschaftsbanken und nach Haftungsfreistellungen.