Vertrieb -C-
Mit der Wahl des Vertriebsweges und des Vertriebssystems ist automatisch auch die Entscheidung über die Absatzorgane gefallen.
Der direkte Vertriebsweg lässt sich zum Beispiel organisieren über
- Mitglieder der Geschäftsleitung
- Mitarbeiter der Verkaufsabteilung
- eigene Vertriebsniederlassungen
- Außendienstmitarbeiter
Beim indirekten Vertriebsweg können Sie als Absatzmittler
- Groß- und Einzelhändler
- Handelsvertreter
- Kommissionäre
- Handelsmakler
einschalten.
Typische direkte Vertriebswegeorgane
Geschäftsleitung
Bei neugegründeten Unternehmen tragen meist die Geschäftsleitung, also der Gründer, die Hauptlast der Kundenakquisition und die Abwicklung des Verkaufs.
Mitarbeiter der Verkaufsabteilung
Der Aufbau der eigenen Verkaufsabteilung lohnt sich erst, wenn Sie in einem weitreichenden Absatzgebiet unterschiedliche Warengruppen anbieten bzw. Kundenkontakte gesucht und gepflegt werden müssen. Ihre Mitarbeiter übernehmen dann die Auftragsannahme und Auftragsabwicklung, sie führen selbständig telefonische oder direkte Verkaufsverhandlungen.
Eigene Verkaufsniederlassungen
Verkaufsniederlassungen haben die Aufgabe, direkt vor Ort an den Handel oder den Endverbraucher zu verkaufen und die Auslieferung sowie den Kundendienst abzuwickeln.
Außendienstmitarbeiter
Reisende sind Angestellte ihres Betriebes, die im Außendienst tätig werden oder aufgrund ihres Dienstvertrages beauftragt sind, Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen. Sie besuchen die Kunden und führen Verkaufsgespräche. Sie können je nach Innenverhältnis Kaufverträge rechtsverbindlich abschließen oder nur Bestellungen entgegennehmen.
Typische indirekte Vertriebswegeorgane
Einzel- und Großhandel
Der Einzelhandel schafft gewerbsmäßig Waren an und verkauft diese unverändert an dritte Personen, insbesondere an den Endverbraucher.
Der Großhandel schafft ebenfalls gewerbsmäßig Waren an und veräußert sie unverändert an Wiederverkäufer, weiterverarbeitende Betriebe oder Großverbraucher.
Handelsvertreter
Der Handelsvertreter ist ein selbständiger Kaufmann, der ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Er arbeitet in fremden Namen für fremde Rechnung.
Unterschiede zum eigenen Außendienstmitarbeiter ergeben sich hinsichtlich
● der Kosten (Provision und evtl. Umsatzbeteiligung)
● die Rechtstellung (Handelsvertreter ist selbständig)
● der Beeinflussungsmöglichkeiten (Handelsvertreter sind nicht weisungsgebunden)
Handelsmakler
Der Handelsmakler ist ein selbständiger Kaufmann. der gewerbsmäßig für andere Personen die Vermittlung von Verträgen über Anschaffung oder Verkauf von Waren oder Dienstleistungen übernimmt, ohne mit dem Auftraggeber in einem ständigen Vertragsverhältnis zu stehen.
Der Handelsmakler handelt damit in fremden Namen für fremde Rechnung. Seine Aufgabe besteht darin, vertragswillige Personen, die sich nicht kennen, zu einem Geschäft zusammenzubringen. Der Handelsmakler bringt vor allem seine gute Marktkenntnis ein.
Kommissionäre
Der Kommissionär ist ein selbständiger Kaufmann. Er übernimmt gewerbsmäßig Waren und verkauft diese für Rechnung eines anderen im eigenen Namen.
