Verkauf -F-
Wer sich am Markt durchsetzen will, muss sich und seine Produkte bekannt machen. Dies gilt umso mehr für den Neuling, der sich zunächst selber am Markt bekannt machen muss.
Die Instrumente, die dazu geeignet sind, den Absatzmarkt mit Informationen über das Unternehmen und seine Produkte zu versorgen, sind:
- Werbung
- Verkaufsförderung
- Public Relation
- Persönlicher Verkauf
Im Vordergrund der weiteren Ausarbeitung steht die Werbung.
Die Verkaufsförderung
Die Verkaufsförderung hat die Aufgabe, den Absatz zu steigern, indem sie am Verkauf beteiligte Gruppen (eigene Verkäufer, Außendienstler, Händler, Kunden) informiert, unterstützt und motiviert.
Die Verkaufsförderung lässt sich demnach wie folgt unterteilen:
- Handelsorientierte Verkaufsförderung
- Verbraucherorientierte Verkaufsförderung
- Verkäuferorientierte Verkaufsförderung
Handelsorientierte Verkaufsförderung
Sie hat die Aufgabe den Verkauf am „Point of Sale“ zu intensivieren durch entsprechende Hilfsmittel und Hilfestellungen.
Solche Hilfsmittel sind beispielsweise Displays, Preisschilder, Plakate, Sonderangebote. Sie zielen darauf ab, den Händler beim Verkauf der georderten Ware zu unterstützen.
Verbraucherorientierte Verkaufsförderung
Sie hat die Aufgabe den Kunden verstärkt zum Kauf der Produkte anzuregen und ihn so zu beeinflussen, dass er spontan die beworbenen Produkte erwirbt.
Hierzu eignen sich Instrumente wie Verkostung, Preisausschreiben, Rezepte u. v. m. .
Verkäuferorientierte Verkaufsförderung
Sie hat die Aufgabe die Effizienz der Verkaufsorganisation, und zwar auf allen Stufen, zu steigern und die Menschen zu motivieren sich für das geförderte Produkt einzusetzen.
Dazu dienen vor allem Schulungen und Informationen, aber auch Sales Folders, Verkaufshandbücher, Prämien und Wettbewerbe.
Mittel und Maßnahmen der Verkaufsförderung
Das gesprochene Wort
- Verkäuferschulung
- Verkäufertagung
- Handelsseminare
- Aktionstraining
- Werksbesichtigungen
- Festlichkeiten
Das geschriebene Wort
- Firmenzeitungen
- Händlerzeitungen
- Verkäuferinformationen
- Referenzen
- Werbebriefe
- Angebote
- Produktinformationen
- Gebrauchsanweisungen
- Beschreibungen
- Testergebnisse
- Prospekte
Optische Mittel
- Tonbildschau
- Dia-Serie
- Internet
- Videofilm
- Bildmaterial
- Plakate
- Prospekte
- technische Zeichnungen
- Deko-Material
- Display-Material
- Zeitungsanzeigen
Anreize für den Verkäufer
- Prämien
- Preisausschreiben
- Wettbewerbe u. immaterielle Anreize
Hilfe für das Verkaufsgespräch
- Verkaufsmappen
- Sales Folders
- Argumentenliste
- Referenzmappen
- Werbemittelmappen
- Türöffner-Programme
- Modelle / Muster
Hilfe am Point of Sale
- tolle Verpackung
- Verpackung mit Zusatznutzen
- Schütten, Gondeln
- Regalstopper
- Plakate
- Preisschilder
- Einkaufshilfen
- Rezepte
- Verwendungstipps
- Präsentationen
- Verkaufsständer
- Verkaufskarten
- Sonderangebote
- Warenproben
- Muster
- Verkostung
- Vorführungen
- Gewinnspiele
- …
Einsatz von zusätzlichen Mitarbeitern
- Merchandise
- Dekorateure
- Hostessen
