Verkauf -B-
Kundenanalyse
Ihren Geschäftserfolg wird sich nur dann einstellen, wenn eine ausreichende Nachfrage nach dem Produkt oder der Dienstleistung vorhanden ist.
Dem besten Produkt bleibt der Durchbruch am Markt versagt, die originellste Dienstleistung wird zum wirtschaftlich Flop, wenn sie am Bedarf des Kunden vorbeigeht oder wenn der Kreis der Käufer zu klein ist.
Stellen Sie sich deshalb folgende Fragen:
- Wer sind meine Kunden?
- Warum sollten sie mein Produkt kaufen?
- Wie erreiche ich meine Kunden?
- Wo erreiche ich meine Kunden?
- Welche Bedürfnisse haben meine Kunden?
- Wie kann ich diese Bedürfnisse befriedigen?
- Wie groß ist die Zielgruppe?
- Wann und warum kaufen sie?
- Wie kauft diese Gruppe und bei wem?
Um ihren Kundenkreis zu bestimmen, ist es nötig, dass Sie nicht nur wissen, ob Sie an den Endverbraucher oder an einen kleinen, eng begrenzten Kundenkreis verkaufen, sondern auch welche gemeinsamen Eigenschaften ihre Kunden haben und was sie von ihrem Produkt bzw. Dienstleistung erwarten.
Entscheidend ist auch das Wissen, nach welchen Kriterien Kunden ihre Kaufentscheidungen ausrichten.
Die wesentlichen Kriterien für die Kaufentscheidung sind:
Endverbraucher
- Preis
- Verpackung
- Qualität
- Aussehen
- Bekanntheitsgrad
- Markenname
- Handlichkeit (Größe, Gewicht etc.)
- Umweltfreundlichkeit
Unternehmen
- Preis
- Lieferumfang (z.B. mit Inbetriebnahme)
- Qualität und Langlebigkeit
- Reparatur- und Wartungsfreundlichkeit
- Service
- Technologischer Vorsprung
- Markenname
- Einsetzbarkeit
Informieren Sie sich, ob ihre Kunden ihre Leistung wollen. Fragen Sie aber auch nach dem Preis, den man bereit ist zu bezahlen, denn eine große Nachfrage nutzt ihnen nur dann etwas, wenn die Kunden den Preis bezahlen wollen, der ihnen einen Gewinn verspricht. Führen Sie deshalb Gespräche mit Marktkennern und mit ihrer potenziellen Kundschaft.
Kundenanalyse
Mein Kunde ist:
- Endverbraucher
- eine Branche des produzierenden Gewerbes
- ein sehr kleines Spezialsegment
- die öffentliche Hand
Meine Kunden haben folgende Merkmale:
- Sie sind jung
- Sie sind älter als …
- Sie sind ledig/verheiratet/geschieden
- Sie haben Kinder
- Sie sind Mittelständler
- Sie sind Praktiker
- Sie sind hauptsächlich männlich / weiblich
- Sie sind Spezialisten
- Sie haben einen hohen Bildungsstand
- Sie sind exportorientiert
- Es handelt sich um Kleinunternehmen
- Es handelt sich um Großunternehmen
- …
Meine Kunden erwarten von meinem Produkt:
- Perfektion
- lange Lebensdauer
- einen Neuigkeitswert
- Sicherheit und Zuverlässigkeit
- Abwechslung
- Handhabbarkeit
- technische Innovation
- …
Meine Kunden erwarten von meinem Unternehmen:
- pünktliche Lieferung
- Flexibilität in Bezug auf Sonderwünsche
- schnellen Service
- gute Qualität
- …
