Verkauf -J-
1. Tipp: Woher erhalten Sie die geeigneten Adressen für eine Werbeaktion?
Sie können bei der Suche nach passenden Adressen auf folgende Quellen zurückgreifen:
- Adressenverlage*
- Mitgliederverzeichnisse
- Telefonbücher
- Messekataloge
- Adressenbücher
- Adress-Broker-Kauf
- Handelsregister
- Deutsche-Post-Reklame
- Internet
* Hinweis: Gekaufte Adressen dürfen nur einmal verwendet werden. Sie sind erhältlich in Listenform, Etiketten, CDs oder auch bereits im fertigen Briefformat
Die beste Adressenquelle ist und bleibt die eigene Kundendatei!
Sie ist mehr als Anschriften von Personen, zu denen noch keine Kontakte bestehen. Da bei den eigenen Kunden der Dialog bereits begonnen hat, ist in der Regel die Tür für weitere Werbung weit auf. Der Kunde erwartet förmlich weitere Informationen und schenkt der weiteren Werbung mehr Aufmerksamkeit und ein offenes Ohr als der fremden Werbung.
Folgende Angaben sollte eine Kundendatei haben:
Adressenbezogene Merkmale (Endverbraucher)
- Wohnort
- Geschlecht
- Beruf
- Alter
- Haushaltsgröße
- Telefonnummer
- E-Mail-Adresse
- Kundennummer
Adressenbezogene Merkmale (Firmen)
- Firmensitz
- Ansprechpartner
- Funktion
- Branche
- Telefon/E-Mail
Merkmale des Kaufverhaltens
- Einkaufshäufigkeit
- Einkaufsmenge
- Gekaufte Artikel
- Vertriebsweg
- Zahlungsweise
- Reagiert auf Werbung?
Geworben durch?
2. Tipp: Wie erhält man die oben genannten Dateiinformationen?
Hierfür gibt es vielfältige Möglichkeiten wie:
- Auswertung des Kassenbons
- Auswertung von Verträgen
- Auswertung der Zahlungsweise (Anzahlung, Scheck, Barzahlung, Kreditkarte, Kreditkäufe etc.)
- Dialog mit den Kunden (Verkaufsgespräch)
- Preisausschreiben, bei denen versteckt nach Daten gefragt wird (z.B. Geburtsdatum für Zahlenspiel, Verteilung von Sternzeichenanhängern, Geschenke für Kinder)
3. Tipp: Fünfundzwanzig wichtige Anzeigen-Gestaltungsregeln
Bei einer Anzeige sollten Sie die folgenden Regeln beachten:
Regel 1: Weniger ist mehr
Anzeigen, die einen überfüllten Gesamteindruck vermitteln, fördern das so genannte „resistente Verhalten“.
Regel 2: KISS erhöht das Interesse
Sag es so einfach wie möglich (keep it simple and stupid) und beginne jede Werbeaussage immer mit einem Vorteilsversprechen für den Leser.
Regel 3: Bilder binden Blicke
Ein Bild sagt mehr als viele Worte. Wer in der Werbung auf Bilder verzichtet, verschenkt rund 70 % der Werbekraft.
Regel 4: Besser direkt als verfremdet
Tageszeitungsleser wollen vor allem aus zeitlichen Gründen ohne Umweg und Schleichweg wissen, was ihnen in einer Anzeige angeboten wird. Kreative Verfremdungseffekte kosten unnötig Zeit, weil sie den Werbezweck „verschleiern“ und die Lesebereitschaft senken.
Regel 5: Werbedauerlauf beschleunigt den Lernprozess
Der Mensch vergisst sehr viel, deshalb kann eine Werbeaktion nur langfristig im Gedächtnis verbleiben, wenn sie kontinuierlich wiederholt wird.
Regel 6: Weiß ist auch eine Farbe
Tageszeitungen mit einem hohen Anteil an freien, weißen Flächen erzielen in aller Regel eine hohe Sympathiewirkung (so genannte Anmutungsqualität).
Regel 7: Hoch- oder Querformat?
Es gibt kein „gutes“ oder „schlechtes“ Anzeigenformat. Das erfolgreichste ist immer das kontinuierliche Format. D.h. entweder immer hoch oder immer quer, denn die Umrisse einer Werbefläche sind für den Leser wichtige Erkennungshilfen.
Regel 8: Negativ ist negativ
Negative Anzeigen (schwarze Fläche mit weißer Schrift) erzielen in der Regel eine etwas höhere Aufmerksamkeit als positive Anzeigen. Allerdings bleibt die Sympathiewirkung auf der Strecke.
Regel 9: Distanz schafft Dominanz
Tageszeitungsanzeigen sollten immer nach dem „Profilierungsprinzip“ gestaltet sein. D.h., sie dürfen auf keinem Fall mit den Anzeigen anderer Unternehmen verwechselt werden.
Regel 10: Öfter mal was NEUes
Positive Werbewörter wie „Einladung“ oder „Sparpreis“ sind für die Leser interessante Stoppsignale. Am interessantesten ist das Wort „NEU“. Positive Wörter sollten deshalb plakativ hervorgehoben werden.
Regel 11: In der Serie zeigt sich der Meister
Was bekannt ist und vertraut, findet immer stärkere Beachtung. Deshalb sollte eine Anzeigengestaltung nicht mehr ohne zwingenden Grund geändert werden.
Regel 12: Plakativ ist informativ und billiger
Je größer eine Schrift in einer Werbefläche dargestellt wird, desto besser (schneller) ist die Werbebotschaft zu lesen. Je plakativer der Preis, als desto günstiger wird das beworbene Angebot vom Leser beurteilt.
Regel 13: Bunt macht uns an
Zusatzfarben erhöhen nicht nur die Anzeigenbeachtung, sondern vor allem auch die Sympathiewirkung. Werden sie benutzt, sollten sie sparsam dafür aber kontinuierlich eingesetzt werden.
Regel 14: Ordnung auf einen Blick
Übersichtlich gestaltete Anzeigen erleichtern dem Leser den Informationsprozess. Unübersichtliche Anzeigen wirken sich meistens negativ auf die Leistungsbeurteilung durch den Leser aus, denn jede Werbefläche steht stellvertretend für das Unternehmen.
Regel 15: Abwechslung muss sein
Innerhalb der Anzeigengrundgestaltung sollten die Werbeaussagen von Anzeige zu Anzeige variieret werden. Leser verhalten sich gegenüber gleichbleibenden Werbeaussagen resistent.
Regel 16: Kein Name ist Schall und Rauch
Es gibt keine wichtigere Werbebotschaft als der Firmenname. Deshalb sollte der Schriftzug besonders auffällig aus der Gestaltung hervortreten. Der beste Platz für den Firmennamen ist immer oben.
Regel 17: Zu viele Schrifttypen?
Je mehr Schrifttypen verwendet werden, desto unübersichtlicher der Gesamteindruck. Dies wäre ein Verstoß gegen Regel 14 (Ordnungsprinzip).
Regel 18: Lieber groß und klein als GROSS
Großbuchstaben lassen sich in der Regel schlecht lesen. Oft verlängern sie die Lesezeit um meistens das Dreifache. Dadurch sinkt beim Tageszeitungsleser die Lesebereitschaft.
Regel 19: Wer wirbt denn da wo für?
Bereits bei der ersten flüchtigen Blickberührung mit einer Anzeige sollte der Leser in der Lage sein, in weniger als einer Sekunde zu erkennen:
- Wie heißt das Unternehmen?
- Um welche Branche handelt es sich?
- Was wird beworben?
Regel 20: Was auffällt muss noch nicht gefallen
Einige Elemente sollten bei einer Anzeigengestaltung vermieden werden. Dies sind zum Beispiel Zackenrahmen, Preissterne, geöffnete Scheren. Spitze Elemente sind zwar meistens sehr auffällig, werden jedoch vom Unterbewusstsein als sympathisch empfunden.
Regel 21: Botschaften, die durch den Raster fallen
Rasterflächen werden bei der Anzeigengestaltung gerne verwendet, um die Aufmerksamkeitswirkung zu erhöhen. Steht jedoch die Schrift im Raster, erschwert der Raster die Lesebarkeit sowie die Sympathiewirkung.
Regel 22: Personifizierung
Bilder binden Blicke, vor allem, wenn Personen dargestellt werden. Hierfür eignen sich Mitarbeiter, der Unternehmer selbst, Kunden, die ihre positiven Erfahrungen mit den Leistungen des werbenden Unternehmers per Anzeige „weitersagen“.
Regel 23: Profit mit Profil
Unternehmen, die mit einer einheitlichen Grundgestaltung werben und dieses Werbeprofil auf sämtliche Werbeflächen des Unternehmens übertragen, verschaffen sich damit meistens einen Werbevorsprung (Massenwirkung).
Regel 24: Größe allein ist noch keine Erfolgsgarantie
Die Höhe der Anzeigenbeachtung steht nicht proportional zur Anzeigengröße. Es gilt: Lieber kleiner und häufiger, als größer und seltener.
Regel 25: Profit mit Profil
Geplante Werbung ist auf Dauer immer erfolgreicher als nicht geplante Werbung. Sie ist nichts anderes als ein Lernprozess, d. h. man sollte nur nach festem Werbeplan und kontinuierlich werben.
