Verkauf -D-
Preisgestaltung
Der Erfolg Ihrer Existenzgründung wird ganz stark davon abhängen, ob Sie den richtigen Verkaufspreis gewählt haben.
Zu niedrige Preise bringen zwar Umsatz, decken aber nicht die Herstellungskosten bzw. bringen keinen Gewinn. Zu hohe Preise verprellen die Kunden.
Die Kunst besteht darin, den „richtigen“ Preis zu finden.
Bei der Preisgestaltung müssen Sie zwei Aspekte bzw. Preise in Einklang bringen:
- Kostenpreis
- Marktpreis
Kostenpreis
Der Preis eines Produktes sollte zunächst einmal die Herstellungskosten (Selbstkosten) und auch einen kleinen zusätzlichen Gewinn abdecken. Allerdings lassen sich solche Preise nicht immer am Markt durchsetzen.
Marktpreis
Der Preis, den Sie tatsächlich am Markt erzielen können, ist der so genannte Marktpreis. Er wird bestimmt vom Kundenverhalten und von der Wettbewerbsintensität.
Das größte Problem, dass Ihnen widerfahren kann, ist, dass der Kostenpreis über den Marktpreis liegt. In diesem Fall gibt es nur drei Möglichkeiten.
Möglichkeit 1: Eine Anpassung der Zielgruppe
Welche Kunden sind bereit den Kostenpreis am Markt zu bezahlen?
Möglichkeit 2: Eine Reduzierung der Herstellungskosten
Womöglich lässt sich der Marktpreis halten, wen die Herstellungskosten reduziert werden können?
Möglichkeit 3: Aufgabe des Produktes bzw. der Selbständigkeit
Ihre Idee bzw. Ihr Produkt lässt sich am Markt zu den von Ihnen vorgegebenen Bedingungen leider nicht durchsetzen.
Kostenpreiskalkulation am Beispiel Handwerk
1. Berechnung der fakturierfähigen Stunden
1. Schritt: Berechnung der Arbeitstage im Jahre
| Tage im Jahr: | 365 |
| - Samstage und Sonntage: | 104 |
| - Feiertage: | 10 |
| - Urlaubstage: | 30 |
| - Krankheit und sonstige Ausfälle: | 16 |
| = Arbeitstage: | 205 |
2. Schritt: Berechnung der fakturierfähigen Stunden
| Arbeitstage | 205 |
| x Stunden pro Tag: | 8 |
| x produktiv Beschäftigte: | 5,5 |
| x Korrekturfaktor: | 85 % |
| = Stunden: | 7.667 |
Korrekturfaktor: Er erfasst Zeitverluste wie z.B. Fahrten, Vor- und Nacharbeiten, Leerlauf-zeiten bei schlechter Auftragslage. Je höher der Faktor, desto besser die Auftragslage.
2. Berechnung des Stundenverrechnungssatzes
Kosten des Unternehmens dividiert durch fakturierfähige Stunden = Stundenverrechnungssatz
Annahme:
Das Unternehmen hat jährlich anfallende Gesamtkosten in Höhe von 420.000 €.
Dies ergibt einen Stundenverrechnungssatz in Höhe von 54,78 €. In diesem Satz ist aber noch kein Gewinn enthalten. Bei einer Gewinnmarge von 10 % beträgt der Stundenverrechnungssatz 60,26 € (rund: 60 €).
3. Berechnung des Angebotspreises
1. Schritt: Berechnung des Lohnumsatzes
| Anzahl der Stunden: | 70 |
| x Stundenverrechnungssatz: | 60,00 € |
| = Lohnumsatz: | 4.200,00 € |
2. Schritt: Berechnung der Selbstkosten
| Lohnumsatz: | 4.200,00 € |
| + Materialkosten: | 3.200,00 € |
| + Aufschlag auf Material (10%): | 320,00 € |
| + Sondereinzelkosten: | 250,00 € |
| = Selbstkosten: | 7.970,00 € |
3. Schritt: Berechnung des Angebotspreises
| Selbstkosten: | 7.970,00 € |
| + Wagnis und Gewinn: | 400,00 € |
| = Angebotspreis (netto): | 8.370,00 € |
| + MwSt (19%): | 1.590,30 € |
| = Angebotspreis: | 9.960,30 € |
Kostenpreiskalkulation am Beispiel Dienstleistung
Dienstleistungsunternehmen unterscheiden sich in der Regel von anderen Unternehmen dadurch, dass sie relativ hohe Fixkosten haben, unabhängig vom Umsatzvolumen.
Diese Kosten werden in der Praxis nicht mehr auf Stunden (Stundenverrechnungssatz), sondern auf kürzere Zeiteinheiten verteilt, damit Aufträge flexibler abgerechnet werden können.
In der Regel gilt ein 15-Minuten-Takt.
Dies bedeutet, dass der Stundenverrechnungssatz durch den Faktor 4 dividiert wird.
Berechnung des Angebotspreises
| Materialeinsatz |
| + Stundenverrechnungssatz x Anzahl der Zeiteinheiten |
| = Selbstkosten |
| + Gewinnaufschlage (10%) |
| = Nettopreis |
| + MwSt (19%) |
| = Angebotspreis |
Kostenpreiskalkulation am Beispiel Handel
Im Handel kann man für die gesamte Produktpalette nicht immer einen exakten Einzelpreis ermitteln.
Hier hilft man sich durch den so genannten Kalkulationsaufschlag. Diese Aufschläge sind für die meisten Branchen als Durchschnittswerte bereits ermittelt und bekannt. Sie können u.a. beim Institut für Handelsforschung (IHF) in Köln erfragt werden. (https://www.ifhkoeln.de/)
1. Ermittlung des Kalkulationsaufschlags
1. Schritt: Ermittlung der Handelsspanne
| Verkaufspreis (brutto): | 681,52 € |
| - Bezugspreis: | 395,64 € |
| = Handelsspanne: | 285,88 € |
2. Schritt: Ermittlung des Kalkulationsaufschlags
Handelsspanne x 100 - Bezugspreis = Kalkulationsaufschlag
Auf den Bezugspreis des Händlers ist für alle Teile eines Sortimentes einen Aufschlag von 72,26 % zu berechnen um den Bruttopreis zu ermitteln.
3. Schritt: Ermittlung des Bruttopreises
| Bezugspreis: | 395,64 € |
| + Zuschlagskalkulation (395,64 x 72,26): | 285,88 € |
| = Verkaufspreis (brutto): | 681,52 € |
2. Berechnung des Verkaufspreises
| Listenpreis des Herstellers: | 460,00 € |
| - Rabatt (20%) beim Einkauf: | 92,00 € |
| = Zieleinkaufspreis: | 368,00 € |
| - 2 % Skonto: | 7,36 € |
| = Einkaufpreis des Händlers: | 360,64 € |
| + Bezugskosten (Versand, Lieferung): | 35,00 € |
| = Bezugspreis: | 395,64 € |
| + Handlungskosten (Einkauf, Versand, Verwaltung): | 138,47 € |
| = Selbstkostenpreis: | 534,11 € |
| + Gewinnaufschlag (10%): | 53,41 € |
| = Nettopreis: | 587,52 € |
| + MwSt (19%): | 111,63 € |
| = Verkaufspreis: | 699,15 € |
